01
強硬で関係を壊しやすい
なぜ起きるのか
勝ち負けの論理で交渉に臨み、相手を追い込んでしまう。
放置した場合の影響
短期的には成果が出ても、相手との信頼関係が壊れ、次回以降の取引や協働が難しくなる。
スキル
対立を避け、合意をつくり、成果につなげる
交渉力研修
強硬で関係を壊す交渉でも、妥協しすぎる交渉でもなく、 双方が納得し成果につながる「Win-Win 交渉」を体系的に学びます。
対象
営業職・管理職・PM・調達担当
時間
1日
形式
対面 / オンライン
Overview
研修の概要
「なぜ交渉がうまくいかないのか」を構造化し、準備とプロセスで Win-Win の合意をつくる力を磨く研修です。
「強く出れば関係が悪くなり、譲れば損をする」 多くの人が交渉を勝ち負けで捉え、対立を恐れて妥協するか、押し合いになるかの二択に陥りがちです。 本研修では、「なぜ交渉がうまくいかないのか」を感情・思い込み・準備不足の3つの壁から整理し、 交渉力を高める基本マインドを身につけます。 さらに、交渉ゾーン・最低条件・BATNA・選択肢の準備、Win-Winと妥協の違いを学び、ケース演習で実践力を磨きます。 目指すのは、押し切る交渉ではなく、準備とプロセスで双方が納得する合意をつくること。 日常業務の交渉場面ですぐに活かせる力を持ち帰ります。
Glossary/交渉とは？+
交渉とは、立場や条件をぶつけ合うことではなく、双方の利害を理解し、行動につながる合意をつくる対話です。日常の依頼・調整・社内交渉から商談まで、ビジネスのあらゆる場面に存在します。
- 交渉を妨げる壁感情・思い込み・準備不足が交渉を歪める
- 基本マインド勝ち負けでなく、合意と関係性を両立させる姿勢
- 交渉ゾーン(ZOPA)最低条件と希望条件の幅を事前に明確化する
- BATNAと選択肢決裂時の代替案を持つことで交渉力が決まる
「強く出る／妥協する」の二択ではなく、準備とプロセスで Win-Win を設計する。これが本研修で目指す交渉のあり方です。
Common Issues
この研修が解決する課題
交渉の現場で起きやすい4つのつまずきを整理しました。
02
妥協しすぎてしまう
なぜ起きるのか
対立を恐れて譲歩を重ね、自社の利益を損ねる。
放置した場合の影響
「言われたまま受ける人」と認識され、条件が悪化していく。社内からも交渉力を疑われる。
03
本音が引き出せない
なぜ起きるのか
相手の表面要求しか把握できず、本当のニーズを見抜けない。
放置した場合の影響
見当違いの提案を重ねて時間を浪費し、合意に至らない／不満の残る合意になる。
04
代替案が思いつかない
なぜ起きるのか
案が一つしかないと、相手の条件に飲まれざるを得ない。
放置した場合の影響
毎回相手のペースで進み、不利な条件を飲み続ける。交渉のたびに疲弊し、成果が積み上がらない。
After Training
受講後に目指す状態
知識ではなく、現場での合意形成スピードと質の変化を目指します。
01
Win-Win の合意を導けるようになる
勝ち負けでなく、双方の利害を満たす解決策を設計できる。
→ 交渉後に相手から『また話したい』と言われる
02
BATNA を持って交渉に臨める
代替案を準備し、自信を持って交渉できる。
→ 「不利な条件は受けない」判断ができる
03
立場の奥の利害を見抜ける
相手の表面要求の奥にある本当のニーズを掘り下げられる。
→ 「なぜそれを求めるのか」を理解した提案ができる
04
感情と論理を分けて対応できる
相手の感情に巻き込まれず、課題に集中して進められる。
→ 対立場面でも冷静に建設的に対応できる
Our Approach
AJの研修設計の特徴
ハーバード流原則交渉をベースに、実務で使える4つの軸を体系化。
POINT 01
交渉を妨げる壁とマインド
「なぜ交渉がうまくいかないのか」を3つの壁から構造的に整理。交渉力を高めるための基本マインドを身につけ、考え方の土台を作ります。
POINT 02
交渉の進め方全体像
準備・本交渉・合意までの流れを俯瞰し、各フェーズで何を考え何を準備すべきかを体系化。場当たり的な交渉から脱します。
POINT 03
交渉ゾーンとBATNA
最低条件・交渉ゾーン(ZOPA)、決裂時の代替案(BATNA)を設計する力を磨きます。準備の質で交渉力が決まることを体得します。
POINT 04
Win-Winと妥協の違い
「譲り合いの妥協」と「双方の利害を満たすWin-Win」の違いを明確化。ケース演習で、本当の意味の合意形成を実践します。
Curriculum
カリキュラム例
内容・時間については、ご要望に応じてカスタマイズ可能です。
午前
交渉の本質とマインドを整える
交渉の本質や陥りやすい罠を理解し、交渉を妨げる要因を整理します。「なぜ交渉がうまくいかないのか」を言語化し、考え方の土台を整えます。
1. オリエンテーション
進め方対話
期待する変化学習目的の共有
2. 交渉とは何か
進め方講義
期待する変化交渉の本質理解
3. 日常業務に潜む交渉場面
進め方講義＋対話
期待する変化現場の交渉の言語化
4. 交渉を妨げる3つの壁
進め方講義
期待する変化つまずきの構造理解
5. 交渉力を高める基本マインド
進め方講義＋個人ワーク
期待する変化交渉スタンスの獲得
6. AMまとめ
進め方個人ワーク
期待する変化午前の学びの整理
午後
Win-Winを実現する交渉プロセス
交渉の全体像と事前準備のポイントを学び、ケース演習を通じて実践力を高めます。Win-Winを実現する交渉プロセスを体験します。
7. 交渉の進め方全体像
進め方講義
期待する変化プロセスの俯瞰
8. 交渉ゾーン・最低条件の考え方
進め方講義＋演習
期待する変化ZOPA設計力
9. BATNAと選択肢の準備
進め方個人ワーク
期待する変化事前準備の質向上
10. Win-Winと妥協の違い
進め方講義＋対話
期待する変化Win-Winの本質理解
11. ケース演習(条件交渉)
進め方ロールプレイ
期待する変化実践的な交渉力
12. 振り返りと行動整理
進め方個人＋共有
期待する変化現場での実践プラン
Work Examples
研修内で扱うワーク例
ケースロールプレイで実践的に交渉を磨きます。
Work 01
交渉を妨げる壁の棚卸し
自分の「うまくいかなかった交渉」を持ち寄り、3つの壁（感情・思い込み・準備不足）の観点で構造化。グループで原因を言語化する。
- 形式
- 個人＋グループ
- 時間
- 25分
→ 自分の課題の自覚
Work 02
交渉ゾーン・最低条件設計
実際の交渉案件を題材に、最低条件・希望条件・交渉ゾーン(ZOPA)を整理。「どこまで譲れるか」を事前に明確化する。
- 形式
- 個人＋ペア
- 時間
- 30分
→ ZOPA設計力
Work 03
BATNAと選択肢の準備
交渉決裂時の代替案(BATNA)を複数案出し、相手のBATNAも想定。準備の差で交渉力が変わることを体感する。
- 形式
- 個人＋ペア
- 時間
- 30分
→ 事前準備の質向上
Work 04
条件交渉ケース演習
価格・納期・条件などの交渉ケースを両陣営に分かれてロールプレイ。Win-Winの合意形成を試み、相互フィードバックで振り返る。
- 形式
- ペア＋全体FB
- 時間
- 60分
→ 実践的な交渉力
Program Overview
実施概要
PURPOSE / 研修の目的
対立を恐れず、関係性を保ちながら成果につながる合意を導く交渉力を、組織に定着させる。
- 対象
- 営業職・管理職・PM・調達担当
- 形式
- 対面 / オンライン
- 推奨人数
- ご相談に応じて調整（推奨：12〜24名／中堅以上）
- 研修時間
- 1日
- 料金目安
- 内容・時間・人数に応じてお見積り
- 対応範囲
- 全国対応（オンライン／対面／ハイブリッド）
- 前提条件
- 特になし。営業・管理職・PMで効果が高い。カスタマイズ可。
NOT COVERED / 扱わないこと
- 法務・契約書作成の実務
- 特定業界の取引慣行
- 個人の人事評価
※研修内容・時間はご要望に応じて、カスタマイズ可
Implementation Scenes
こんな場面で導入されています
営業職の商談力強化
顧客との交渉で関係を保ちつつ成果を上げる。
管理職の社内交渉
他部署や経営層との合意形成。
プロジェクトマネージャー
複数ステークホルダー間の調整。
調達・購買・契約担当
サプライヤーとのWin-Win構築。
中堅社員のキャリア研修
「言いたいことを論理的に伝える」基礎力として。
経営層の戦略交渉
M&A・パートナーシップ・大型契約場面に。
FAQ
よくあるご質問
Q営業職向けに特化できますか？+
A
はい。商談ケース・既存客との価格交渉・新規開拓場面など、営業特化のケース演習にカスタマイズ可能です。
Q管理職の社内交渉にも有効ですか？+
A
はい。リソース調整、納期交渉、他部署との合意形成など、社内交渉ケースを充実させた構成にできます。
Q強気な相手・無理難題への対応も学べますか？+
A
はい。「強硬交渉者への対応」「BATNA活用」「席を立つ判断」など、難交渉のケースも扱います。
Qオンライン実施は可能ですか？+
A
はい。ブレイクアウトでロールプレイも対面と遜色なく実施できます。
Qロジカルシンキング・コミュニケーション研修との違いは？+
A
本研修は「合意形成」に特化。ロジカルは「考え方」、コミュニケーションは「伝え方」の基礎。本研修を実践レベルとして上に重ねると効果的です。
Q効果はどう測定しますか？+
A
受講前後のアンケート、3ヶ月後の交渉案件レビュー、合意形成までの所要時間などで効果測定をご提案します。